Nowoczesna sprzedaż

Kategoria: .Biznesowe

„Nie każdy urodził się sprzedawcą, ale każdy może być kim chce.”

Frank Bettger 

W trakcie szkolenia Uczestnicy:

• Dowiedzą się jak aktualnie funkcjonują klienci i na co zwracają szczególną uwagę
• Poznają proces sprzedaży oparty na nowoczesnych technikach pracy z klientem wg metodologii SPIN
• Doświadczą prowadzenia procesu sprzedaży oraz negocjacji, z wykorzystaniem poznanych technik i metod w grze sprzedażowej
• Będą mieli okazję doświadczyć różnych metod wywierania wpływu na drugą stronę w sytuacji sprzedażowej

Zagadnienia poruszane na szkoleniu:

• Kto jest naszym klientem – kim jest i czego aktualnie oczekuje?
• Trendy klienckie w owych czasach
• Typologia klientów
  • Analiza poszczególnych typów klientów – czego oczekują klienci poszczególnych typów
  • Jaki poziom relacji oczekują poszczególne typy klientów – na co zwracać szczególna uwagę a czego się wystrzegać
• Proces sprzedaży
  • elementy procesu
  • znaczenie każdego z elementów do osiągniecia sukcesu sprzedażowego
• Budowanie relacji z klientem – podstawą skutecznego biznesu
• Sprzedaż metodą SPIN – jak rozmawiać z klientem, aby cena nie była dla niego najważniejszym elementem sprzedaży
  • Co to jest metoda SPIN?
  • Na jakich podstawach się opiera i jakie procesy psychologiczne decyzji klienta obejmuje?
  • Techniki zadawania pytań
  • Podsumowanie potrzeb klienta
• Prezentacja rozwiązań odpowiednich dla klienta metodą SPIN
  • Struktura prezentacji sprzedażowej
  • Techniki skutecznego wywierania wpływu
• Jak się dobrze przygotować do sprzedaży
• Strategie sprzedażowe i ich główne elementy
  • Granice
  • Kwestie i interesy
  • BATNA
• Techniki wykorzystywane w sprzedaży, m.in.
  • Stopa w drzwi
  • Drzwiami w twarz
  • Argumentowanie
  • Strategia ustępstw
  • Pierwsza oferta
• Wywieranie wpływu – techniki wywierania wpływu w sprzedaży w nowych czasach
  • Reguła wzajemności
  • Zaangażowanie i konsekwencja
  • Społeczny dowód słuszności
  • Autorytet
  • Sympatia i lubienie
  • Reguła niedostępności
• Manipulacje i brudne chwyty – czym są i jak się przed nimi bronić?
• Jak radzić sobie z trudnymi sytuacjami w kontaktach z klientem
  • Asertywne radzenie sobie z agresją
  • Język pozytywny,
• Źródła sukcesu w pracy sprzedażowej nowych czasów – co i jak się teraz sprzedaje?
• Autodiagnoza – moje silne strony i obszary rozwoju w sprzedaży nowych czasów.

Formy pracy wykorzystywane w czasie szkolenia:

Szkolenie w 70% będzie prowadzone metodą warsztatową z wykorzystaniem różnorodnych form pracy i opierać się będzie o cykl Kolba.

Uczestnicy będą pracowali na analizach własnych działań i doświadczeń w pracy z ludźmi. Dzięki temu lepiej poznają postawy i zachowania swoje i pracowników, co finalnie pozwoli im zaplanować i wdrożyć efektywne działania na przyszłość. Do głównych form pracy stosowanych na szkoleniu należą:

• Praca indywidualna
• Praca zespołowa
• Gry sprzedażowe
• Mini wykłady interaktywne
• Burze mózgów
• Dyskusje
• Prezentacje
• Scenki , Filmy